Продажа продуктов в кредит

Это еще один признак опасности, который указывает на то, что заявляемый компанией показатель объема прибыли может быть необъективным. Обратимся к следующему примеру. Equipment Corp. реализует на рынке оборудование для изготовления этикеток стоимостью 1 млн долларов за единицу. Однако ее клиентами являются мелкие компании, которые не располагают необходимыми средствами для приобретения данного оборудования. Поэтому, чтобы получить прибыль, Equipment Corp. продает свой продукт в кредит.

Такая практика может оказаться вполне целесообразной. Если данный продукт устроит потребителей, то поставщик не только заключит сделку, но и получит процент по кредиту. И продажи в кредит — довольно эффективный способ удержания ктиентов. В этом случае меньше вероятность того, что они обратятся к другому поставщику в расчете на более выгодную цену. Кроме того, есть возможность получить большую прибыль, поскольку, как правило, Equipment Corp. завышает цену на свое оборудование. Это своего рода уступка, на которую идет клиент, приобретающий продукт в кредит.

Однако если компания-клиент столкнется с финансовыми проблемами, компания-поставщик тоже может оказаться в довольно сложной ситуации. Вновь обратимся к примеру Equipment Corp. Предположим, компания выделяет Upstart Corp. 100 млн долларов для покупки своих продуктов в кредит. Эта сумма в виде продукта поступает к Upstart, которая должна погасить кредит только через 2 года. К сожалению, позиции компании-клиента на рынке оказываются непрочными, и она становится банкротом, вследствие чего не может выплатить 100 млн долларов.И Equipment Corp. придется списать со счета кредитную сумму, поскольку компания от этой транзакции не получила реальной прибыли.

Одним из факторов, который ставит под сомнение целесообразность практики продаж в кредит, является то, что в большинстве случаев такой способ продаж наиболее выгоден лишь потребителям, которые в силу своей низкой кредитоспособности не могут получить кредит в банке (в нашем примере это Upstart).

В конце 1990-х годов практика продаж в кредит очень активно использовалась в телекоммуникационной сфере. Одной из компаний, которые предоставили клиентам самые большие кредиты для покупки своих продуктов (более 7 млн долларов), была Lucent. Она даже заявляла, что «чем-то напоминает банк». Однако когда темпы роста в этой отрасли резко снизились, Lucent столкнулась с большим объемом безнадежных долгов и курс ее акций упал.

Еще одной крупной компанией, которая активно использовала практику продаж в кредит, была Cisco, создавшая даже самостоятельную компанию Cisco Capital. И хотя эта компания предоставляла гораздо меньше кредитов, чем Lucent, ей пришлось списать долги обанкротившихся клиентов и курс ее акций снизился.